Acum câteva luni am făcut o cercetare să vedem principalele voastre provocări, ca să știm cum vă putem ajuta mai bine.
Uite ce spune un răspuns, idee pe care am găsit-o în alte câteva zeci de locuri:
Cel mai enervant/frustrant lucru din punct de vedere profesional e „că nu sunt specializată într-un singur domeniu, ci știu puțin din fiecare. Un pic SEO, un pic Facebook Ads, un pic copywriting”.
Mulți dintre noi, fără să știm, ne-am trezit că am învățat mai multe lucruri ce țin de marketing, dar simțim că nu suntem maeștri în niciunul.
Și asta ne frustrează.
Vorba aia, om bun la toate dar care nu se pricepe la nimic.
Și sunt de acord că în general e o problemă în România că vrem să le facem noi pe toate, că nu apelăm la meșteri.
Dar când vine vorba de marketing și creșterea afacerilor, cred că poate fi un avantaj de fapt.
De ce spun asta:
Cum arată cei mai eficienți marketeri
Cât încă eram la începuturile SMARTERS am făcut o cercetare proprie. Am încercat să văd „cum arată”, ce competențe au în comun marketerii pe care îi urmăream și care aveau rezultate exponențiale.
Ce am observat e că aceștia aveau un mix de competențe foarte diferit de al majorității. Și ce știau să facă, și ordinea în care și-au dezvoltat-o.
Dacă majoritatea marketerilor se specializau pe un anumit domeniu, și începeau cu acesta (eg. SEO, Google Ads), marketerii super eficienți (growth hackeri de fapt) aveau un mix de competențe mai larg. Și de obicei porneau de la anumite cunoștințe generale sau ce țin de oameni, abia apoi se specializau pe o anumită arie.
Tot căutând, am dat de conceptul de „Marketer în formă de T” care arăta într-un mod vizual și simplu cum sunt dispuse competențele acest persoane.
M-am îndrăgostit de concept și imediat l-am adaptat pe ce am văzut eu în practică:
Aici poți citi mai multe despre concept, după ce termini acest articol.
Ideea e că acest concept nu e doar de nișă.
Când vezi că cea mai mare companie de consultanță în management din lume preia ideea
Zilele trecute eram pe Facebook și văd un articol promovat în newsfeed.
Ce mi-a atras atenția era o formă care îmi era relativ cunoscută, un „T” 3D cu niște cuvinte pe el.
M-am oprit și ce să vezi: era vechiul meu prieten „Specialist în formă de T”.
Aparent acum cei de la McKinsey, o companie globală de consultanță în management le recomandă tuturor specialiștilor să-și dezvolte competențe în formă de T.
În acel articol cei de la McKinsey nu doar că recomandau acest tip de skillset pentru toată lumea, dar mi se pare mie că l-au și îmbunătățit față de ce mai exista până atunci.
De fapt, cred că au reușit să explice mai bine de ce are sens.
Dacă argumentul meu și al altora care promovau conceptul de Specialist/Marketer în formă de T era „Funcționează și e mai relevant”, aceștia au arătat și de ce și cum te ajută să te adaptezi la conceptul actual.
De ce merită să știi câte puțin din mai multe, pe lângă specializare?
Argumentul e simplu:
Lucrurile se schimbă, lucrurile devin mai aglomerate și mai complexe.
Dacă vrei să reziști și chiar să prosperi în contextul actual trebuie să fii adaptabil.
Cum spunea și Charles Darwin în „Originea Speciilor”: nu supraviețuiește cel mai puternic, ci cel mai adaptabil.
Acest concept în formă de T te ajută să ai un nivel de cunoștințe fundamentale care să îți permită să vezi lucrurile din perspective diferite, deci să ataci provocările din unghiuri noi și să vezi oportunități pe care alții nu le văd.
Să luăm un exemplu legat de marketing, că doar despre asta vorbim în acest newsletter, nu?
Avem marketerul 1 – mega expert specializat în Facebook Ads, e în top 1% marketeri din țară/regiune.
A petrecut cele 10.000 de ore despre care vorbea Malcolm Gladwell în cartea „Outliers” studiind Facebook Ads. A fost incredibil de greu dar FOARTE bun la ceea ce face.
Vine iOS 14.5, vine Corona și crește numărul de advertiseri, deci treaba merge mai greu și totul e mai scump.
Dacă el a studiat doar Facebook, opțiunile lui/ei sunt să:
- Facă mai multe teste A/B.
- Încerce obiective și optimizări diferite.
- Încerce moduri de licitare diferite.
- Să încerce audiențe și reclame noi.
Dacă face aceste lucruri, probabil își va îmbunătăți rezultatele.
Să zicem că a trecut de la un randament de 80% la un 85 sau 90% (dintr-un 100% ideal, în care totul merge perfect).
Apoi avem marketerul 2 – un tip mai leneș ar spune unii (care caută scurtături inteligente aș spune eu) care a auzit de conceptul de marketer în formă de T și care și-a dezvoltat și competențe conexe.
Știe puțină psihologie, știe puțină optimizare a ratei de conversie, știe puțin e-mail marketing. Nimic avansat, dar stăpânește principii fundamentale.
Pentru că el a învățat și altele, nu a avut cele 10.000 de ore să le investească în Facebook Ads ca marketerul 1.
De fapt, pentru că e leneș a luat un curs de 10 ore de la SMARTERS de unde a învățat 20% din lucrurile pe care trebuie să le știi când te promovezi prin Facebook Ads. Apoi a mai petrecut câteva zeci/sute de ore punând în practică.
Randamentul lui înainte de toate problemele astea noi cu Facebook As era de 70%.
Cum de are randament atât de mare deși a petrecut mult mai puține ore învățând și practicând?
Pentru că, să ne amintim de Pareto, în orice situație un număr mic de oameni/acțiuni/cunoștințe aduce un procent covârșitor din rezultate.
5% din oameni dețin 80% din resursele financiare, doar 2-3 afaceri din 100 ajung la cifre de afaceri de minim €1.000.000, doar anumite cunoștințe sunt importante, pe altele nu le vei folosi vreodată sau destul de rar încât să nu merite să-ți ocupi spațiul în creier cu ele.
Toate cifrele sunt inventate de mine pe loc, dar regula/ideea rămâne (originala era 20/80, poate ai auzit de principiu după acest nume).
Închidem paranteza, dar probabil spui „Bun, bun Toma. O fi mai ușor să fii marketerul 2. Dar primul are rezultate mai bune, eu vreau să fiu eficient și bun la ce fac”.
Foarte bine faci, mă bucur că ne cunoaștem.
Meciul nu s-a terminat.
Pentru că deși nu știe strategii avansate de testare A/B și cum să facă campanii unde plătești pt Reach and Frequency sau alte nebunii d-astea tehnice, să ne amintim că marketerul 2 mai știa câte puțin și din alte domenii conexe.
A citit câte o carte, a luat câte un mic curs pe acele arii complementare.
Acesta știa puțină psihologie așa că a sugerat clientului să înceapă să comunice mai mult despre produsele cu stoc limitat. Știa că dacă un produs e văzut ca rar sau greu de găsit, oamenii îl apreciază mai mult și îl cumpără mai rapid și ușor.
Asta a adus un +10% la randament.
După aceea, pentru că avea și cunoștințe despre optimizarea ratei de conversie, a mai făcut niște modificări la site și acum a crescut rata de conversie de la 1.5% la 1.95%.
Asta înseamnă +30% la rezultatele finale, avem cu 30% mai mulți vizitatori care ajung să și cumpere.
1.95% nu e nimic science fiction, de fapt 2% rată de conversie este minimul pe care ar trebui să-l atingă orice magazin online.
Apoi mai trecuse și printr-un articol despre autoresponders așa că a setat 2 campanii automate, una de abonare la newsletter + cadou la prima comandă, și una de recuperare coșuri abandonate.
Acestea mai aducă încă un +7% la randament.
Dacă e să încheiem cu toată matematica și cifrele astea, avem așa:
| Marketerul 1 | Marketerul 2 | |
| Efort investit | 10.000 de ore | 1.000 de ore |
| Randament inițial | 80% | 70% |
| Randament după optimizări | 90% | 117% (70 cel inițial + 10% cu ajutorul psihologiei, +30% rata de conversie + 7% e-mail marketing) |
Da, știu, când creștem procentual ar trebui înmulțit, nu adunat. Și dacă face așa, marketerul #2 iese mai bine.
Pentru că așteptările clientului nu sunt de a avea un cont de Facebook Ads „bine manageriat”. Acesta vrea vânzări și vrea profit.
Nu spun că poți avea rezultate comparabile cu 10x mai puțin efort (10.000 ore vs 1.000 ore) deși în practică se întâmplă des asta.
Dar e ușor de observat în viața de zi cu zi că pentru a intra în top 5% sau 1% într-un domeniu e de ajuns să cunoști fundamentele acelei meserii.
Fundamente care pot fi învățate din 1-2 cărți bune sau un curs.
De exemplu, dacă tu știi să setezi o campanie de Facebook ești în Top 1% din dintre Români la cunoștințe de Facebook Ads. Majoritatea nici nu știu ce e acest instrument și unde îl găsești.
Dar să devii cel mai bun e chinuitor. Efortul de a trece de la 95% cunoștințe la 100% este de sute sau mii de ori mai mare decât cel pentru a obține 80-90% din cunoștințe.
Iar dacă le îmbini pe acestea 80% cu unele complementare, care îți dau alte soluții pentru provocările actuale, poți ajunge la rezultate mai bune decât cei specializați.
În plus, dacă ai o bază de cunoștințe mai largă, în momentul în care vine un vârtej și (iar) se schimbă lucrurile, ai unde să te refugiezi, ai o bază mai largă pe care să calci.
Dacă stăteai pe un singur pilon și bate vântul tare, ai căzut.
Sper că nu pare că am filosofat prea mult în rândurile de mai sus.
Ideea e cât de poate de importantă și pragmatică: evoluția ta profesională, cât te plătește angajatorul sau clientul depinde de cât de mult îl poți ajuta, de impactul pe care îl aduci, nu de cât de bine știi tu să faci un anumit lucru care poate mai e relevant poate nu.
Spor în toate,
Toma
