Luarea deciziilor e o treabă cel puțin delicată.
Ne confruntăm cu mult prea multă informație pentru a putea ține cont de tot și toate atunci când trebuie să decidem într-o anumită privință.
Așa că, atunci când luăm o hotărâre, (1) o facem fără a avea toate informațiile posibile și (2) acordăm unor factori mai multă importanță decât altora.
Despre #2 vreau să vorbim astăzi.
Ca și tine, mă confrunt zilnic cu decizii: de la „ce mănânc la prânz”, la „să ies în weekend cu prietenii sau să stau în casă”, ori „să ies cu prietenul X, deși nu mai prea ținem legătura”.
Însă, de când am pornit SMARTERS, a devenit mai evident impactul deciziilor mele. Dacă în trecut o decizie greșită mă afecta în primul rând pe mine, astăzi trebuie să mă gândesc în primul rând la colegii mei.
Așa că am început să mă gândesc la cum pot lua decizii mai bune.
Și m-am gândit.
Și m-am gândit.
Și am cugetat.
Și am încercat.
Astfel am ajuns la tehnica skydiving, un model mental care mă ajută să nu omit informații importante atunci când iau o decizie sau, în general, gândesc ceva.
Dar o altă descoperire pe care am făcut-o e legată de aceste „informații importante”, de lucrurile de care ținem cont atunci când luăm o decizie.
De obicei, ținem cont de criteriile/indicatorii evidenți. Însă, am descoperit, de multe ori informații care nu par a fi direct relevante pentru situația în cauză ne oferă cele mai bune indicii pentru a decide atunci când vine vorba de oameni.
Bun, bun, destulă teorie, să vedem mai exact despre ce e vorba.
Să luăm câteva situații când trebuie să luăm decizii despre o persoană, să vedem care sunt lucrurile la care ne uităm, și apoi să vedem indicatori care ar putea fi mult mai relevanți decât cei evidenți.
Situația #1 – candidat pentru un job.
Dacă ar fi să recrutezi o persoană, să spunem că e pentru un job la birou, pe partea de secretariat, la ce te-ai uita?
Probabil CV, experiența profesională, potrivirea cu cultura organizației (sper).
Totul ok.
Și atunci, de ce uneori dăm kicks? De ce persoane cu un CV care sună foarte bine se dovedesc a fi nepotriviți?
La ce ne-am mai putea pentru a nu greși?
Hmm, ce spui de: browser-ul pe care l-au folosit când au trimis aplicația?
Știu, știu, ce legătură are?
Ei bine, aparent una foarte mare. Nu am mai reușit să găsesc unde am citit asta, dar era vorba despre un studiu care a arătat că exista o corelație foarte puternică între web browser-ul pe care îl folosea o persoană și succesul pe care îl avea la job-ul care făcea parte din acel studiu.
Cei care au făcut studiul au văzut că cei care aplicau folosind Internet Explorer aveau rezultate ulterioare mult mai slabe decât cei care foloseau Chrome, sau Firefox și de multe ori nu rezistau mult pe acea poziție.
De ce?
Să ne gândim puțin.
Dacă ești destul de bătrân (nu că eu aș fi, zic, așa), ții minte care era principala utilitate a Internet Explorer: să te ajute să descarci un alt browser.
Pentru o perioadă lungă de timp a fost atât de în spate: ca viteză, ca extensii, ca eficiență în general față de celelalte browsere încât doar persoanele cărora chiar nu le păsa de viteza cu care pot face lucruri pe internet păstrau Internet Explorer. Sau care erau prea leneși să se informeze.
Deși nu neapărat direct corelat, este de așteptat ca o persoană care nu depune un minim efort pentru a se informa despre un instrument pe care îl folosește zilnic (browser-ul web), să nu depună efort nici în alte arii.
Deci degeaba acele persoane care aveau CV-ul frumos și pompos au absolvit o anumită facultate, dacă nu au obiceiul de a încerca lucruri noi, de a încerca să-și îmbunătățească performanțele, nu vor fi cei care aduc plusvaloare într-o organizație.
Situația #2 – potențial client.
De când am citit despre studiul de mai sus cu browser-ul, am început să fiu mai atent la aceste indicii ascunse. Am început să mă uit la interacțiunile mele zilnice și să văd ce indicatori mă pot avertiza sau sunt relevanți pentru interacțiunile mele cu oamenii.
Așa am reușit să filtrez mult mai bine clienții cu care discutăm/intrăm în discuții.
Ca agenție de marketing, cel mai mare efort îl depui la începutul unui proiect, pentru cunoașterea clientului și a afacerii sale.
La fel și partea de ofertare se bazează pe o înțelegere foarte bună a ce are nevoie clientul și ce trebuie să faci. Dacă nu estimezi bine, sunt două situații:
- Supraestimezi efortul necesar pentru atingerea obiectivelor de marketing iar clientul nu acceptă oferta pentru că este prea scump.
- Subestimezi eforturile necesare și atunci muncești mai mult pentru bani mai puțini.
De aceea, e crucial să înțelegi lucrurile bine, și din prima. Iar pentru că asta necesită o investiție de timp (întâlnire, telefoane), încerci să califici clienții înainte de a te întâlni cu ei, să nu pierzi timpul cu cei pentru care cel mai probabil nu ești potrivit.
Ei bine, știi care sunt cei mai buni indicatori care am descoperit că în aproape 100% din cazuri mă ajută să-mi dau seama dacă vom lucra cu un client?
Ora și ziua la care ne contactează și punctualitatea.
Nu-mi amintesc ca în cei trei ani de când suntem pe piață să fi ajuns să lucrăm, și să avem o colaborare fructuoasă, cu o persoană care ne-a scris la o oră foarte târzie (eg. după 20/21:00-2/3:00) sau în weekend.
De ce? Nu știu.
Mă gândesc la următoarele situații:
a) Dacă ne scrii la ora 12:37 noaptea, fie ești disperat fie ai un time management groaznic și nu reușești să-ți termini responsabilitățile în timpul zilei.
În contextul nostru, un client disperat = resurse insuficiente, timp insuficient. De obicei este deja prea târziu pentru a mai face ceva pentru acel proiect, decizia de a apela la o/o altă agenție de marketing trebuia făcută mai din timp.
Iar dacă un antreprenor/manager nu identifică și rezolvă problemele la timp, nu ne va oferi nici nouă lucrurile de care avem nevoie pentru a avea succes în campaniile de marketing.
Dacă nu reușești să ne contactezi în timpul orelor de lucru, pentru mine asta înseamnă fie că pentru tine acest proiect este unul secundar, fie că ești atât de dezorganizat încât nu ai timp și pentru marketing.
b) Dacă nu ne arăți respect, nu te putem ajuta
Un alt indicator foarte bun legat de succesul pe care îl putem avea în colaborarea cu un client îl reprezintă punctualitatea acestuia și nivelul de respect cu care ne tratează.
Lipsa punctualității poate avea legătură și cu organizarea despre care spuneam mai sus, sau pur și simplu cu faptul că nu suntem destul de importanți pentru el, sau relația nu este una între doi parteneri egali.
Iar dacă situația este așa, argumentele noastre nu vor fi tratate ca venind de la experți în domeniu, ci de la niște „executanți”, el/ea având decizia supremă.
Și deși mulți clienți ne-au oferit insight-uri și idei foarte utile, dacă nu ne oferă încrederea necesară, nu ne putem face treaba.
Dacă acestea sunt motivele pentru care aceste potențiale colaborări nu se dovedesc fructuoase pentru ambele părți, nu știu.
Dar am văzut că sunt indicatori ai naibii de buni pentru cum se vor întâmpla lucrurile și mă ajută să iau deciziile înainte de a pierde timp/alte resurse.
Situația #3 – potențiali prieteni.
Când vine vorba de cunoștințe noi, persoane care vor să intre în cercul meu de prieteni, cei doi indicatori care mi-am dat seama că anticipează destul de bine dacă vom fi prieteni buni sau nu sunt: cât vorbesc despre ei, cât vorbesc de rău despre alții.
a) Cât vorbesc despre ei
Când întâlnesc un om nou, că e vorba o fată cu care am ieșit la o întâlnire, un prieten al unui prieten, o persoană pe care o întâlnesc la o petrecere, sunt foarte curios cât de mult, din totalul timpului în care vorbesc, vorbesc despre ei.
Cel puțin pentru mine, persoanele care vorbesc doar despre ele, care se pun mereu doar pe ei pe primul loc, care vorbesc fără a oferi valoare/distracție/informație celorlalți nu îmi inspiră destulă încredere încât să-i accept în cercul meu de prieteni apropiați.
Nu știu, probabil pur și simplu nu e conform valorilor mele, dar mi se pare bleah să vorbești doar despre tine.
Mai ales că deși majoritatea avem impresia că avem o viață interesantă, pentru ceilalți nu e neapărat interesant ce am mâncat ieri la prânz sau cât am dat pe ultima haină pe care ne-am cumpărat-o.
b) Cum vorbesc despre ceilalți
Al doilea lucru care îmi sare în ochi când întâlnesc persoane noi, și probabil cel mai important, pentru că am prieteni care vorbesc mult, e cum vorbesc despre ceilalți.
Fie că sunt alți prieteni, colegi de lucru, vedete sau eu mai știu ce, sunt curios cât de mult pun accent pe elementele negative sau pe batjocură.
Din nou, probabil pe de o parte ține de gusturile personale, nu-mi plac persoanele negativiste, cele care văd răul în orice, mi se pare obositor să ai prea multe astfel de persoane în jur.
Dar cred că ține și de respect.
Dacă tu îți vorbești alți prieteni/cunoștințe de rău, sunt sigur că la fel vei face și cu mine. Și, sincer, dacă o faci în față și o faci constructiv, e ok. Dar așa, meh…
Cum aplici asta?
Aproape în toate contextele din viața mea am descoperit astfel de indicatori relevanți dar nu evidenți.
Am intrat în detaliu legat de aceste exemple pentru a vedea cât de departe pot merge aceste indicii ascunse față de lucrurile la care suntem atenți de obicei (CV, buget, poziție socială, cum se îmbracă).
Procesul pentru a descoperi indicatorii este unul de încercare și eroare. Trebuie să ne uităm în trecut la situații în care lucrurile au mers bine sau nu, și să încercăm să ne dăm seama de ce. Ce au în comun cei cu care lucrurile au mers conform așteptărilor? Dar cei cu care nu a mers?
Trebuie, din când în când, să ne alocăm timp pentru a medita la aceste lucruri.
Pentru că impactul pe care îl pot avea în viața noastră este imens.
