Cred că pot atribui faptul că la începutul carierei am lucrat cu companii mici ca prim motiv pentru care am devenit marketerul semi-decent de astăzi.
Când lucrezi cu o firmă de 3-5 oameni, cei 300-500 de euro pe lună investiți în marketing reprezintă o sumă serioasă pentru ei. Pentru ei, fiecare euro contează.
Dacă o campanie de marketing nu aduce rezultate, nu te poți ascunde în spatele unor scuze precum „am făcut branding”. Ei simt fiecare creștere sau scădere a vânzărilor. Dacă vrei ca și luna următoare să-i mai primești, trebuie să arăți că poți aduce mai mulți înapoi.
Iar asta te obligă să inovezi, să găsești metode noi, mai ușoare, mai ieftine, mai eficiente de a face lucrurile. Te obligă să testezi căi mai puțin bătute.
Acele prime proiecte pe care le-am avut la SMARTERS, și creșterea SMARTERS în sine, mi-au sedimentat o definiție puțin mai aparte a ce înseamnă marketingul.
Am realizat că fie obții creștere, fie s-a terminat.
Dacă o campanie de marketing nu ajută firma să crească, indiferent dacă asta înseamnă mai mulți clienți sau utilizatori, vânzări mai mari etc. înseamnă că a eșuat.
E creștere, căci altfel…
Această lecție a rămas cu mine și când am lucrat cu firme unde resursele erau mai mari (deși niciodată destule).Am văzut că și aici, dacă ai o orientare aproape obsesivă spre creștere, rezultatele apar.
Astfel am reușit pentru mai mulți clienți să le creștem vânzările de 2-3 ori în primele luni. Sau în cazul unui alt client, să contribuim la creșterea cifrei de afaceri de la 700.000 euro la aproape 3.000.000 în doar an și jumătate.
Când ai această orientare strictă spre creștere îți este foarte ușor să tai de pe listă ideile care doar sună sau te fac pe tine să pici bine. Te obligă să te concentrezi pe ce este esențial.
Te forțează să identifici acele 2-3 arii care aduc 80% din rezultate. Un produs bun, textele de pe website, o ofertă puternică sunt doar câteva dintre acestea, dar pe care de obicei le ignorăm pentru alți indicatori mai ușor de influențat (eg. trafic pe site, număr de afișări ale reclamelor).
Aparent, nu e doar în capul meu
În paralel, studiind și conceptul de growth hacking, am descoperit că acest mod de a vedea marketingul este prezent în mai toate startup-urile din ultimii ani pe care le-am defini ca „de succes.
Povestea un fost angajat Facebook, când platforma era încă la început și erau doar o mână de oameni în echipă, că la un moment dat, în urma unei ședințe, Zuckerberg a scris mare pe tablă cuvântul „growth” (creștere). De atunci încolo, tot ce urmau să facă trebuia să îi ajute să crească, să atragă mai mulți utilizatori.
Bineînțeles că pe atunci Facebook nu făcea bani așa că acest angajat, după multă cercetare și gândire, merge la Zuckerberg cu un plan detaliat pentru cum pot să facă bani dacă implementează un instrument de reclame pe site.
Zuckerberg l-a lăsat să vorbească, apoi arată spre tablă și întreabă „Ne va ajuta asta să creștem, să atragem utilizatori?”. La care angajatul, „Nu, dar trebuie să facem bani și…” moment în care Zuckerberg spune „întâlnirea s-a terminat”.
Timp de trei ani de zile Facebook a continuat să crească masiv. Apoi a putut ușor să facă bani și să devină una dintre cele mai valoroase (și profitabile) companii din lume
Acesta este modul în care gândesc companiile de succes din secolul XXI.
Fondatorii acestora, sau oamenii de marketing din ele, știu că într-o eră în care avem acces la atâtea instrumente de măsurare, să investim bani în idei „la modă”, idei în care toată lumea investește, e o tâmpenie.
Ce e și mai interesant e că această idee nu e nouă. Și în trecut, companiile care au crescut rapid au investit în lucruri care aduceau rezultate, în idei măsurabile, în idei care influențau direct creșterea.
Doar că majoritatea celor care activează astăzi în domeniul marketingului au crescut cu o imagine romantică a industriei, cu filme precum Mad Men în care ideile magice apăreau în urma unei sclipiri de inspirație, în care părea că cel mai important e un mesaj catchy, că trebuie să fii creativ, „sexy”.
Ce nu cuprind aceste filme e faptul că în realitate oamenii de marketing și publicitate petreceau 80% din timp făcând cercetare, încercând să înțeleagă clienții, și doar 20% jucându-se cu idei, cu cuvinte.
„Avantajul” de a nu avea resurse e faptul că înveți repede să te concentrezi pe ce contează cu adevărat, că ai feedback pentru munca pe care o depui.
Așa că, dacă vrei să devii om de marketing sau antreprenor, nu uita: creștere, căci altfel…
P.S. Cred atât de mult în această idee încât era propusă la un moment dat ca slogan SMARTERS.
