Cum vinzi chiar dacă nu îți place să vinzi
Mulți dintre cei care nu ne-am născut marketeri avem o reticență în a vinde, în a vorbi despre produsele/serviciile noastre.
Nu știm cum să o facem fără să părem agasanți pentru cei din jurul nostru.
Uneori ne simțim nașpa să vorbim despre produsele noastre.
Alteori, când o facem, lumea nu mai reacționează, practic întărind această frică.
De fapt, uite un răspuns la întrebarea care e cea mai mare provocare legată de marketing pe care o ai acum, primită de la un membru al comunității noastre:
„Ca nu stiu cum sa vorbesc despre produsele pe care le vand (uleiuri esentiale) fara sa ma simt ca vand ceva, sau sa imi fie teama ca sunt perceputa asa. Ma gandesc ca e probabil o credinta limitativa, insa ma tot lovesc de asta si nu stiu cum sa trec peste. Observ ca postarile mele au interactiune, insa unde vorbesc si despre uleiuri esentiale nu prea…”
Ideea e că această provocare e mai comună decât crezi.
Și eu urăsc să vând direct. Un job de vară la RCS RDS m-a făcut să-mi dau seama de asta.
Și totuși, uite-mă marketer, fondator de agenție, unde clienții vin pentru că vor să vândă mai mult.
Cum am trecut peste acest blocaj, sau stare mentală, sau ce o fi?
Două lucruri m-au ajutat enorm. Amuzant, sunt aceleași două lucruri pe care le-am folosit și pentru că nu eram în stare să inițiez o discuție cu o fată fără să spun doar prostii sau să mă blochez:
Să le luăm pe rând, cu analogii frumoase spre perioada în care Toma încă era „disponibil” și ieșea la agățat (amuzament garantat).
Nu vinde un lucru în care nu crezi
În momentul în care nu ai încredere în tine e greu să apari încrezător în fața celorlalți. Orice ai face, se simte. Transmitem lipsa de încredere prin entuziasmul cu care vorbim despre acel lucru.
Dacă noi nu suntem entuziasmați de un produs/serviciu, clienții de ce ar fi?
Înapoi la perioada studenției și Toma-Pickup-Artistul, după vreo 2-3 situații foarte stânjenitoare în care am încercat să impresionez câte o domnișoară cu replici „catchy” găsite pe internet, care au dus efectiv la răspunsuri de genul celui de mai jos, dar nu în sens bun, mi-am dat seama că trebuie să fac ceva diferit.
„Efectiv nu știu ce să zic”
O fată
Mă rog, de fapt asta zic acum.
În practică, am zis „Fuck it, agățatul nu e de mine” și practic am renunțat să-mi mai bat capul.
Am început să mă concentrez pe mine.
S-a nimerit să fie și perioada când am început cu adevărat să citesc (cred că uneori și mai mult de o carte pe săptămână).
În plus, am început să nu-mi mai bat capul cu a părea că sunt într-un anumit fel și pur și simplu mă comportam în offline și postam în online ce voiam eu.
Combinația s-a dovedit a fi aproape magică.
Simțind cum cresc ca om și știind că nu trebuie să transmit anumite lucruri pe care nu le cred, am început să fiu mult mai încrezător.
Și ce să vezi: pentru că aparent umorul meu nu era groaznic de groaznic, fetele au început să observe. Au început să-mi scrie ele mie!
La început nici nu mi-am dat seama că ceva se întâmplă pentru că deh, nu mă mai concentram pe asta.
Dar după ce o fată practic m-a invitat să o invit în oraș, eram „Hmmm, ceva se întâmplă”.
Eram în cămin, în zona cu mașini de spălat și fiind nou acolo, nu mă descurcam să pornesc mașina, așa că a trebuit să mă ajute ea. Nu era cea mai avantajoasă primă impresie pentru mine, și totuși…
Acest lucru a rămas cu mine și practic a fost principalul criteriu de alegere a propriilor servicii și a clienților la SMARTERS: credem cu adevărat că e un produs/serviciu ce ajută oamenii?
De aceea am ales growth hacking și în general toate serviciile (și cursurile) sunt gândite pentru a genera vânzări și creștere pentru client. Nu like-uri, nu reach, ci rezultate palpabile de business. Punct.
Și știu că dacă îți spunem da și te luăm ca și client, o să facem tot posibilul să livrăm ce am promis. Pentru că ne gândim mult înainte să spunem „da”.
Dar asta e imposibil dacă nu crezi în ceea ce vinzi.
Am învățat asta acum mai mulți ani când am luat drept client o agenție de videochat.
Am avut o discuție internă, am dezbătut dacă să-l luăm, și într-un final ne-am zis „Băi, avem nimic principial împotriva acestui business și banii sunt frumoși”.
Așa că am spus da.
Însă se simțea că nu avem tragere de inimă, nu eram entuziasmați să-i promovăm, nu era ceva cu ce ne-am fi lăudat în fața prietenilor la un pahar de vorbă.
Făceam minimul necesar, mereu era acolo o voce care spunea „ești sigur că vrei să faci asta?”, lucru care s-a văzut în viteza cu care ne mișcam, calitatea ideilor pe care o generam și rezultatele pe care le puteau aduce.
Așa că după câteva săptămâni am decis să oprim colaborarea, nu era ok pentru nimeni.
Nu am nimic cu acest business, am cunoștințe care lucrează în domeniu și sunt super mulțumite (la ce salarii sunt, și eu m-aș fi băgat dacă ar fi vrut să plătească cineva să se uite la mine). Doar că nu credeam în utilitate și impact.
Astăzi vorbesc cu atâta încredere despre orice ține de SMARTERS și de clienții noștri pentru că (1) investesc a naibii de mult timp în a ne face mereu mai buni și (2) alegem doar proiecte în care credem și le vedem utilitatea.
Dacă nu vorbești cu pasiune despre ceea ce ai de vândut, analizează dacă crezi cu adevărat în acel produs/serviciu.
Ajută, nu vinde
Un alt lucru pe care l-a descoperit Toma-Pickup-Artistul-Devenit-Marketer este „marketingul magnetic” sau ceea ce avea să devină marketing prin conținut.
Ideea de bază în marketingul prin conținut este ca tu să ajuți mai întâi oamenii să-și rezolve o provocare.
În schimb, când vor avea nevoie de un produs/serviciu pe care și tu îl oferi, sunt șanse mult mai mari să cumpere de la tine decât de la un competitor. La urma urmei, i-ai ajutat deja, te plac și se și simt puțin datori.
Bineînțeles, în lumea reală „utilitatea” poate lua forme diverse, nu doar postări informaționale pe social media, articole de blog sau e-mailuri.
În cazul meu: umorul și energia bună (și online și offline).
Și așa ne întoarcem la perioada studenției și o seară de sâmbătă dintr-un birt din Timișoara:
No și eram eu în acest club/birt, dansând cu prietenii de parcă nimeni nu se uita. Eram probabil singurul grup care chiar dansa fără să arunce priviri în stânga și-n dreapta să vadă dacă și cine se uită.
Dacă mă cunoști și în viața reală, știi că sunt genul energic, mereu zâmbăreț, care încearcă să vină cu energie bună și să ridice spiritele/să facă atmosfera plăcută. Ăsta sunt eu, când sunt undeva, încerc să fiu 100% acolo.
Aparent oamenii apreciază asta.
Înapoi la club – după ce ne-am prea încălzit, ieșim cu toții afară la o gură de aer.
Și ce să vezi, stând eu rezemat de perete, cu o bere neagră în mâna stângă, vine una din fetele din grupul nostru, amica unui alt prieten, și SE BAGĂ EA în seamnă cu mine. Am avut o discuție plăcută și ușoară și restul serii a reușit cumva să se nimerească lângă mine când dansam.
Dacă îmi dădeam seama ce s-a întâmplat de fapt, probabil alunecam și cădeam acolo de surpriză – o fată să se dea la mine!
Dar, să nu uităm, eram în perioada „mă concentrez pe mine/agățatul nu e pentru mine” deci nici nu mă gândeam la cum mă pot „vinde”, la a o impresiona. Eram doar eu, simțindu-mă bine și încercând să-i înveselesc și pe cei din jur.
Lucrul acesta s-a întâmplat de mai multe ori, în multe contexte. Și pe Facebook, cred că mai bine de jumătate din postările mele sunt comice/amuzante. Lucru care a dus adesea, fără intenție din partea mea, la pornirea discuției de către alții. Aparent găsim util să râdem.
Cel puțin în viața personală, umorul este modul prin care aduc utilitate celor din jur.
În cea profesională, mă concentrez pe utilitate sub forma unor informații și sfaturi acționabile și specifice, relevante pentru tine, pe care nu le găsești peste tot. Sau și dacă e ceva ce mai poți găsi altundeva, e livrat într-o formă diferită, mai ușor de digerat (cel puțin, asta sper).
De exemplu, dacă am avea o discuție și ai fi un potențial client, nu ai simți că suntem într-un proces de vânzare. Ar fi mai degrabă ca o ședință de consultanță unde pun întrebări și dau sfaturi care te ajută și dacă nu decizi să colaborezi cu noi.
Și, ce să vezi, în general oamenii aleg să fim noi cei care îi ajută cu implementarea.
Dacă nu te simți confortabil în a vinde și a te vinde, nu mai încerca să o faci. Concentrează-te pe a ajuta oamenii. Și o să vezi cum FAC EI tranziția spre „Și, cum mă poți ajuta?” sau „Voi oferiți asta?”.
Ajută-i să-și dea seama ce ar trebui să facă și te vor întreba ei dacă poți face acel lucru.
Sper că te ajută și ai zâmbit puțin, măcar pe alocuri.
Toma
