De ce 90% din marketeri aleargă pe un drum aglomerat care duce la profituri minime și ce să faci în schimb.
Să luăm două companii. Ambele vând produse similare.
Compania A:
– 50,000 de vizitatori/lună
– Bugete mari de ads
– Echipă de marketing de 5 persoane
– Profit: limită de supraviețuire
Compania B:
– 50,000 de vizitatori/lună (același trafic)
– Buget de ads similar
– Echipă de 3 persoane
– Profit: 4x mai mare
Cum?
Compania A crede că marketingul înseamnă trafic.
Compania B știe că marketingul începe după trafic.
Compania A pierde 90% din timp optimizând click-ul.
Compania B investește 60% din timp optimizând ce se întâmplă după click.
Compania A aleargă pe „Drumul Vizibil” (awareness, reach, clicks).
Compania B a construit „Drumul Invizibil” (engagement, activare, retenție, referral).
Una pompează bani într-o găleată spartă.
Cealaltă a reparat găleata și acum umple rezervorul.
Diferența nu e talentul. Sau bugetul. Sau norocul.
E harta.
Majoritatea operează cu o hartă incompletă – una care se oprește exact când lucrurile devin profitabile.
Astăzi îți arăt harta completă.
Capcana care mănâncă profitul
Dacă citești asta, șansele sunt că ești Compania A (99% dintre companii sunt compania A).
Nu pentru că ești prost sau leneș.
Ci pentru că așa ai învățat să faci marketing.
În fiecare curs, la fiecare conferință, fiecare video de pe YouTube sunt despre aceleași lucruri:
– Cum să optimizezi CPM-ul
– Cum să gândești creative virale
– Cum să targetezi perfect audiența
– Cum să scalezi campanii
Tot despre „Drumul Vizibil” – cum să aduci mai mult trafic.
Nimeni nu predă cursuri despre:
– Cum să transformi un vizitator într-un abonat implicat
– Cum să activezi un utilizator, să experimenteze valoarea produsului
– Cum să faci un client să cumpere a treia oară
– Cum să construiești un sistem de recomandări care funcționează
Pentru că astea sunt „plictisitoare”. Nu sunt sexy ca un TikTok viral.
Și astfel, 90% din marketeri devin experți în a aduce trafic și amatori în a-l transforma în profit.
Iar problema se agravează.
În era „Interest Media” – unde concurezi cu AI, cu creatori virali, cu un feed infinit – costul pentru a executa „Drumul Vizibil” doar crește.
CPM-urile cresc cu 20-30% an de an.
Atenția scade.
Competiția se intensifică.
Fiecare click devine exponențial mai scump.
Ceea ce înseamnă că nu îți mai permiți să-l irosești.
Dacă plătești 1€ per click și 95% din trafic pleacă în 30 de secunde fără să se întoarcă vreodată – nu ai o problemă de trafic.
Ai o problemă de sistem.
Compania B a înțeles asta.
Nu cheltuiesc mai puțin pe trafic. Nu au reclame mai bune (neapărat).
Diferența e că au construit un sistem în spatele reclamelor.
Un sistem care preia acel click scump și îl transformă în:
– Un abonat care se întoarce
– Un utilizator care experimentează valoarea
– Un client care cumpără
– Un client care cumpără din nou
– Un client care aduce alți clienți
„Drumul Vizibil” (reclamele) le aduce oamenii la ușă.
„Drumul Invizibil” (pârghiile de creștere) îi face să intre, să rămână, și să mai vină.
Majoritatea pompează toți banii în prima parte.
Și se miră de ce gaura din profit nu se astupă niciodată.
Așa că hai să punem pe masă harta completă.
Harta pe care Compania B o folosește – și pe care Compania A nici măcar nu era conștientă că există.
Harta pe care o folosești vs. Harta de care ai nevoie
Majoritatea vedem marketingul așa:
1. Identificare (lumea aude de tine)
↓
2. Atragere (lumea dă click)
↓
???
↓
3. Monetizare (unii cumpără)
Aici se opresc 90% din eforturi. Totul este optimizat pentru „top of funnel„ – awareness, reach, trafic.
După ce s-a dat click-ul, ne rugăm ca omul să cumpere. Eventual punem un pop-up cu 10% reducere.
Dar speranța nu e o strategie.
Realitatea arată altfel:
1. Identificare (Awareness)
↓
2. Atragere (Acquisition)
↓
[AICI ÎNCEPE DRUMUL INVIZIBIL]
↓
3. Engagement & Nurturing (Podul către încredere)
↓
4. Activare (Primul moment „aha„)
↓
5. Monetizare (Prima achiziție)
↓
6. Retenție & Creșterea Valorii (Repeat + Upsell)
↓
7. Recomandări (Multiplicatorul)
Drumul Invizibil nu începe după ce un client a plătit. Începe în secunda imediat următoare primului click.
Bătălia reală pentru profit nu se dă în licitația pentru clicks. Se dă în spațiul tăcut și ignorat dintre Atragere și Monetizare – și apoi în tot ce urmează după prima achiziție.
Drumul Vizibil vs. Drumul Invizibil
Hai să clarificăm exact despre ce vorbim.
DRUMUL VIZIBIL (Pârghiile 1-2)
Ce este:
Mecanismul prin care un străin aude de tine și ajunge pe site.
Ce include:
- Reclame (Meta, Google, TikTok)
- Conținut organic (social media, SEO, PR)
- Parteneriate, influenceri, events
De ce e „vizibil”:
- E ce raportezi în ședințe
- E ce se vede în dashboard-urile de Ads
- E unde se duc 90% din bugete
- E ce toată lumea optimizează
Problema:
E doar biletul de intrare. E combustibilul scump pe care îl torni în sistem. Dar în sine, nu produce profit.
DRUMUL INVIZIBIL (Pârghiile 3-7)
Ce este:
Sistemul prin care transformi un străin curios într-un client profitabil care revine și recomandă.
Ce include:
- Email nurturing, retargeting, follow-up-uri (Engagement)
- Onboarding, demo-uri, trial-uri, momente „aha” (Activare)
- Flow-ul de la interes la prima achiziție (Monetizare)
- Experiența post-cumpărare, repeat purchase (Retenție)
- Upsell, cross-sell, abonamente (Creșterea Valorii)
- Programul de referral, word-of-mouth (Recomandări)
De ce e „invizibil”:
- Nu se vede în dashboard-ul de Ads
- E greu de măsurat (sau nu se măsoară deloc)
- E „plictisitor” comparativ cu o campanie nouă
- E muncă de produs, operațiuni, CRM – nu doar marketing sexy
Realitatea:
Aici stă 80% din profit în marketingul online.
Cele 5 motoare de profit pe care le ignori
Hai să vorbim despre fiecare dintre aceste pârghii invizibile. Nu o să intrăm în tactici detaliate aici – avem un articol complet pentru asta.
Dar trebuie să înțelegi de ce sunt ignorate și de ce contează.
Pârghia 3: Engagement & Nurturing
Un click nu înseamnă un client pregătit să cumpere. Înseamnă un curios.
Studiile arată că sunt necesare 6-8 interacțiuni pentru a construi încredere suficientă pentru o achiziție. Majoritatea se opresc la una – click-ul.
Click-ul e un „bună” timid, nu o cerere în căsătorie.
Aici pierzi 99% din trafic:
Fără un sistem de engagement – email nurturing inteligent, retargeting bazat pe comportament, conținut care construiește încredere – traficul pe care l-ai plătit se evaporă în 30 de secunde.
Ai plătit €2 pe click. Omul a stat 18 secunde pe site. A plecat. Nu se mai întoarce niciodată.
Aceasta e pârghia care construiește podul dintre curiozitate și încredere. Dintre un străin și un potențial client.
Fără ea, tot ce ai făcut e să arzi bani.
Pârghia 4: Activare
Când Dropbox a lansat prima versiune, 90% din utilizatori se înregistrau dar nu încărcau niciun fișier. Zero. Produsul era „mort la sosire”.
Având growth hackeri în echipă și-au dat seama: nu e o problemă de produs. E o problemă de activare.
Oamenii se înscriu, dar nu experimentează niciodată valoarea. Nu ajung la momentul „aha” – acel moment în care spun: „Am înțeles. Asta face. Îmi trebuie.”
Dropbox a rezolvat asta cu un onboarding simplu care îi conducea rapid la primul fișier încărcat și partajat. Rata de activare a crescut cu 60%.
Unde pierzi conversia:
Majoritatea pun un buton de „Cumpără acum” și se roagă. Dar nimeni nu cumpără ceva ce nu înțelege sau nu a experimentat.
Activarea este experiența care face promisiunea tangibilă:
- Un demo bun
- Un trial funcțional
- Un audit gratuit
- Un calculator sau tool interactiv
- Un onboarding care duce la primul rezultat rapid
Fără activare, conversia e bazată pe noroc și discount-uri. Cu activarea, conversia devine un pas logic următor.
Pârghia 5: Monetizare
O întrebare pe care mai nimeni nu și-o pune e „Cum putem transforma mai mulți dintre vizitatori în clienți?” Nu, nu e rostită mai niciodată. De obicei e „Ce facem la reclame să meargă mai bine”.
Nici nu-ți imaginezi câți bani rămân pe masă așa (facem o proiecție mai jos).
Însă ce mai e important să ținem minte e că nici prima achiziție nu e linia de sosire. Dashboard-ul de Ads se termină acolo. „Conversie realizată. Misiune îndeplinită.”
De ce nu e sfârșitul, ci începutul:
Monetizarea – prima achiziție – nu este linia de sosire. Este linia de START a profitabilității.
Este doar validarea că sistemul tău de Engagement și Activare a funcționat. E dovada că ai transformat un străin într-un client.
Dar dacă te oprești aici, ai cheltuit maxim de bani (CAC) pentru minim de return (o singură tranzacție).
Acum începe adevăratul joc de profit. Pârghiile 6 și 7.
Pârghia 6: Retenție & Creșterea Valorii
Un singur număr: 7x.
E de 7x mai ieftin să vinzi unui client existent decât să achiziționezi unul nou.
Și totuși, 90% din bugete se duc pe achiziție. 10% pe retenție și creștere.
Motorul de 7x:
Această pârghie are două componente:
- Retenția: Ajuți clientul să obțină valoare reală din produsul/serviciul tău, astfel încât să cumpere din nou (repeat purchase)
- Creșterea Valorii: Îl determini să cumpere mai mult sau mai scump (upsell, cross-sell, abonamente)
Profitul pe care îl generezi aici îți permite să plătești mai mult pe Atragere decât competiția.
Și când poți plăti mai mult pe click decât oricine altcineva, câștigi toate click-urile.
Nu (doar) pentru că ai creative mai bune. Ci pentru că ai un sistem mai profitabil în spate.
Pârghia 7: Recomandări
Airbnb a cheltuit €0 pe ads primii 3 ani.
Tesla nu face reclamă deloc.
Revolut a crescut exponențial în România, dar nu prin reclame.
Uber la fel.
Cum? Recomandări.
Dar nu din accident. Nu pentru că „au făcut o treabă bună și oamenii i-au recomandat”.
Singura pârghie exponențială:
Recomandările sunt singura pârghie care transformă un output (un client fericit) într-un input (un client nou – de obicei gratuit și cu încredere mare din start).
E singura care sparge modelul liniar (bani → clienți) și construiește un growth loop exponențial.
Dropbox: „Invită un prieten, obțineți amândoi 500MB spațiu de stocare”.
Uber: „Oferă o cursă gratuită, primești o cursă gratuită”.
Airbnb: Program de recomandări inclus în produs.
Nu e „sperăm că ne recomandă”. E un sistem ingineresc – proiectat, măsurat, optimizat.
Să punem asta într-o imagine concretă
Tu și competitorul tău vindeți același produs. Aceeași calitate. Același preț: €100.
Tu rulezi o campanie. El rulează aceeași campanie.
Amândoi plătiți €50 pe client.
Luna 1 – Arătați identic:
- Tu: 100 clienți × €100 = €10,000 venit → €5,000 profit (după CAC)
- El: 100 clienți × €100 = €10,000 venit → €5,000 profit
Luna 2 – Începe să se vadă diferența:
- Tu: Trebuie să aduci alți 100 clienți noi ca să faci €10,000
- Cost achiziție: €5,000
- Profit: €5,000
- El: 40 din cei 100 cumpără din nou (Retenție optimizată)
- Trebuie să aducă doar 60 clienți noi
- Cost achiziție: €3,000
- Profit: €7,000 (+40%)
Luna 3 – Devine dramatic:
- Tu: Alți 100 clienți noi
- Cost: €5,000
- Profit: €5,000
- El:
- 40 clienți care se întorc
- 20 din cei 100 recomandă → aduc alți 20 clienți (gratis)
- Trebuie să cumpere doar 40 de clienți noi
- Cost achiziție: €2,000
- Profit: €8,000 (+60%)
Luna 6 – Game over:
- Tu: Încă plătești €50 per client. Încă ai nevoie de 100 clienți noi pe lună ca să supraviețuiești. Profitul tău rămâne constant la €5,000/lună.
- El:
- Are atât de mult profit din Retenție și Referral încât poate plăti €80 per client
- Îți cumpără tot traficul de sub nasul tău
- Tu nu mai poți concura – ești supra-licitat la fiecare licitație
- Profit: €12,000/lună (+140%)
Luna 12:
- Tu: Supraviețuiești (dacă mai ai bani în cont)
- El: Și-a triplat afacerea
Da, unele cifre sunt foarte optimiste. Dar e important să înțelegi diferența.
Nu reclamele. Sistemul din spate.
Nu creativitatea. Nu mesajele. Nu TikTok-ul viral.
Drumul Invizibil.
De la Motor Linear la Sistem Compus
Acum înțelegi diferența.
Majoritatea companiilor operează pe un „Motor Linear”:
Input (bani) → Reclamă → Click → Vânzare → Output (profit)
Pentru următorul output, trebuie să bagi un nou input (mai mulți bani). E un model tranzacțional care nu scalează profitabil. E o roată de hamster atunci când costurile reclamelor tot cresc.
Alternativa este să construiești un „Sistem de Creștere Compus”:
Aici, „Drumul Vizibil” (Identificarea și Atragerea) nu este sistemul. Este doar combustibilul pe care îl torni în sistem.
Sistemul tău (Pârghiile 3-7) preia acel combustibil scump și îl transformă în:
- Profit crescut (prin Retenție și Creșterea Valorii) → Pe care îl reinvestești ca să cumperi mai mult combustibil decât competiția
- Clienți noi (prin Recomandări) → Care devin combustibil gratuit pentru sistem
Unul este o bandă rulantă costisitoare, dependentă de următoarea campanie.
Celălalt este un activ care crește în valoare, un motor care generează propriul combustibil.
Partea și mai bună e că Pârghiile 3-7 nu necesită atât de mult buget și timp. O mare parte dintre ele pot fi setate odată și apoi, după ce sunt optimizate (nimic nu e perfect din prima!) mai necesită mentenanță și actualizări din când în când.
Ridică mâna dacă asta ți s-a întâmplat săptămâna trecută
Luni: 3 ore pe optimizarea creativelor pentru Meta Ads
Marți: Meeting de 2 ore „de ce a crescut CPM-ul?”
Miercuri: Testat 5 variante noi de ad copy
Joi: Analizat competiția pe TikTok
Vineri: Planificat campania lunii viitoare
Acum spune-mi:
Când ai verificat ultima dată câți dintre cei care se abonează citesc măcar al doilea email din suita de bun venit?
Când ai optimizat ultima dată flow-ul de onboarding sau demo?
Când ai analizat ultima dată de ce oamenii cumpără o dată și nu se mai întorc?
Când ai proiectat sau îmbunătățit ultima dată un sistem de recomandări funcțional?
Dacă răspunsul e „nu știu” sau „nu am avut timp”, nu ai o problemă de timp. Ai o problemă de alocare.
Continui să torni apă într-o găleată spartă, în loc să repari gaura.
Trei adevăruri despre realocarea resurselor
1. Nu poți optimiza ce nu măsori
Majoritatea companiilor au dashboard-uri detaliate pentru CPM, CPC, CTR, ROAS.
Dar câte au:
- Engagement Rate pe email-urile de nurturing? (Pârghia 3)
- Activation Rate – % din vizitatori care ajung la momentul „aha”? (Pârghia 4)
- Repeat Purchase Rate la 30/60/90 zile? (Pârghia 6)
- Referral Rate – % din clienți care aduc alți clienți? (Pârghia 7)
Primul pas concret: Definește și măsoară metricile pentru Drumul Invizibil. Nu le poți îmbunătăți dacă nu le vezi.
2. Profitul din Drumul Invizibil finanțează Drumul Vizibil
Am văzut exemplul concret mai sus. Dar hai să-l cristalizăm:
Fără Drumul Invizibil:
- CAC: €50
- Prima achiziție: €100
- Profit: €50
- Poți plăti maxim €50 pe achiziție
Cu Drumul Invizibil optimizat:
- CAC: €50
- Prima achiziție: €100
- Repeat purchase + Upsell + Referral: +€95
- CLV: €195
- Profit: €145
- Poți plăti €145 pe achiziție
Cine poate plăti €145 achiziție când competiția plătește €50?
Tu câștigi TOATE click-urile.
3. Drumul Invizibil nu e „sexy”, dar are efect compus
O campanie de ads bună îți aduce un spike. Apoi se termină. Trebuie să creezi următoarea.
Un sistem de Drumul Invizibil bun devine mai puternic în timp:
- Un email de nurturing îmbunătățit cu 5% → convertește mai mulți clienți la infinit
- Un onboarding mai bun → activează mai mulți users, pentru totdeauna
- Un sistem de upsell funcțional → crește valoarea fiecărui client automat
- Un program de recomandări→ fiecare client nou aduce alții, exponențial
O campanie bună îți dă +20% luna asta.
Un sistem bun îți dă +20% în fiecare lună, pentru că ai reparat motorul.
Deci ce faci săptămâna asta?
Nu trebuie să reconstruiești tot sistemul de mâine.
Dar trebuie să începi să realoci resurse.
Regula 60/40:
Începând de săptămâna aceasta:
- 40% din timp/buget → Drumul Vizibil (aduci trafic)
- 60% din timp/buget → Drumul Invizibil (construiești sistemul)
Nu 90/10 cum e acum pentru majoritatea.
La un moment dat, după ce pui lucrurile la punct, te vei putea întoarce la 90/10. Dar vei fi deja în altă ligă.
Alege UNA din cele 5 pârghii invizibile
Nu le iei pe toate odată. Alegi una, o optimizezi până devine un activ solid, apoi treci la următoarea.
Întreabă-te:
„Dacă aș dubla bugetul de ads mâine, care pârghie invizibilă ar crăpa prima?”
Acolo e constrângerea ta.
Acea pârghie e cea pe care o repari în următoarele 4-8 săptămâni.
Dacă vrei să faci un brainstorming singur sau cu echipa pe cele 7 pârghii, avem un material în platformă care le prezintă mai detaliat. Vezi primul pas din cum gândești o strategie de growth hacking marketing.
Un ultim gând
În fiecare lună, sute de afaceri mor.
Nu pentru că au produse proaste.
Nu pentru că nu au clienți.
Nu pentru că au cheltuit prea puțin pe marketing.
Mor pentru că au cheltuit în locul greșit.
Au pompat tot în „Drumul Vizibil” – reclamele, reach-ul, traficul.
Au câștigat bătălia pentru click.
Și au pierdut războiul pentru profit.
Tu ai o alegere simplă săptămâna asta:
Poți petrece încă 40 de ore optimizând costul pe click.
Sau poți investi 40 de ore construind sistemul care face click-ul profitabil.
Primul te ține în viață luna asta.
Al doilea îți construiește o afacere pentru următorii 5 ani.
Cei mai mulți marketeri se trezesc luni dimineața și se întreabă, conștient sau nu,:
„Cum aduc mai mult trafic?”
Marketerii care construiesc afaceri profitabile se întreabă:
„Ce fac cu traficul și interacțiunile pe care le am deja?”
Nu e o diferență de stil. E o diferență de sistem.
„Drumul Vizibil” îți aduce oamenii la ușă.
„Drumul Invizibil” îi transformă în clienți profitabili care revin și recomandă.
Primul e costul. Al doilea e profitul.
Majoritatea pompează toți banii în primul și se întreabă de ce nu văd rezultate.
Calendarul tău reflectă asta?
