Salut,
Toma de la SMARTERS aici.
Zilele astea am primit mai multe întrebări pe email și în grupul nostru de Facebook care sunau cam așa:
- Am produse mai scumpe – cum pot găsi în online oameni cu venituri medii și peste medie?
- Cum pot face oamenii să cumpere produsele mele care sunt mai bune dar și mai scumpe decât cele ale concurenței?
Mă gândesc că mai sunt și alții printre voi care au aceste întrebări așa că am zis să răspundem aici.
Acesta nu este un răspuns complet, mai sunt și alte metode pentru a reuși să răspundem la întrebările de mai sus, dar cred că reprezintă un punct bun de pornire.
Ok, să le luăm pe rând:
A. Cum găsim online oameni cu venituri medii și peste medie?
Astăzi mă concentrez doar pe Facebook care ne oferă probabil cea mai bună metodă.
Recomandările noastre la SMARTERS ar fi:
1. Investește 1-2 zile în a-ți cerceta publicul țintă (hint: interese).
Află ce alte branduri mai folosesc clienții tăi, ce localuri vizitează, de ce pagini mai sunt interesați etc.
De exemplu, dacă eu ar trebui să vând niște apartamente de lux din Timișoara, în urma unui astfel de research mi-aș da seama că aceste persoane:
- Merg la sala de sport X (care este mai scumpă decât media);
- Sunt interesați de tenis de câmp;
- Urmăresc o anumită revistă de business;
- Urmăresc 2-3 branduri mai puțin cunoscute (dar scumpe) de pantofi sport;
- Etc.
Ce îți recomand aici e să nu mergi pe interesele/brandurile care îți vin prima dată, gen Rolex, Gucci etc. Din experiență majoritatea celor care urmăresc aceste branduri nu-și permit nici o curea de acolo 😀
Dacă deja ai clienți, poți intra pe profilele lor și să vezi ce mai distribuie, ce pagini apreciază, despre ce vorbesc etc.
Pur și simplu începe de la cum arată ziua/săptămâna obișnuită a audienței și apoi descoperă paginile de Facebook pe care le urmăresc.
2. Creează o campanie pe Facebook pornind de la interesele de mai sus
Acum că avem o listă de interese/pagini, e timpul să facem o campanie de test.
Important, această campanie cel mai probabil nu va fi profitabilă (dar rezolvăm asta cu punctele următoare).
Ce aș recomanda ar fi ca atunci când creezi campania ce are obiectiv trafic pe site să spunem, setează „Utilizează optimizarea bugetului la nivel de campanie”.
Astfel bugetul se împarte la mai multe ad set-uri.
Apoi creează mai multe adset-uri unde grupezi interesele.
Eg. un ad set cu 2-3 branduri de haine, unul cu 2-3 reviste, unul in jurul unui punct pe harta (unde știi că locuiesc).
Ce ne interesează de fapt este să vedem care dintre aceste interese, care dintre aceste moduri de targetare funcționează cel mai bine.
(Dacă nu înțelegi despre ce vorbesc aici, nu-ți smulge părul încă, ai un link mai jos către ghidul de Promovare Facebook care explică mai detaliat cum să pui totul în practică, pas cu pas :P).
3. Implementează o campanie de retargeting
În special când avem un produs scump, oamenii nu cumpără din prima.
Trebuie să le reamintim de noi și să le oferim alte motive/beneficii ale produsului nostru.
Deci trebuie să creăm o campanie prin care să-i țintim pe cei care au răspuns campaniei de la punctul anterior.
Acest lucru se face foarte simplu cu Audiențe Custom pornind de la vizitatorii site-ului sau ai anumitor pagini de pe site.
Important: în această campanie folosește alte mesaje ce includ alte beneficii ale produsului promovat. Dacă în prima campanie, cea de la punctul 2 ai mers pe un anumit mesaj, aici vrem un altul complementar.
De asemenea, ideal ar fi să avem și o altă pagină unde trimitem oamenii, care, din nou, comunică alte lucruri.
De ce?
Acum nu mai vorbim de oameni care nu au auzit niciodată de noi, deci le putem comunica alte lucruri.
4. Creează o campanie lookalike pornind de la cei care au cumpărat/au arătat o intenție mare de cumpărare
Cum spuneam, campania de la punctul 2 cel mai probabil nu îți va aduce destule rezultate încât să își merite investiția.
Dar ne-a ajutat să atragem atenția publicului nostru țintă.
Acum putem crea o campanie Lookalike (Audiență Asemănătoare) prin care practic spunem Facebook să găsească alte persoane ca și cei care ne-au vizitat site-ul.
Ai văzut ce am făcut aici? 😉
Poate am cheltuit mai mulți bani cu prima campanie, dar acum vom lăsa Facebook să facă magia.
Algoritmul se va uita la ce au în comun cei care ne-au vizitat site-ul și va căuta alte persoane similare.
Aceasta este poate una din cele mai puternice modalități de promovare pe Facebook în momentul de față.
Alte moduri prin care putem găsi oameni cu venituri mari ar fi să targetăm după ultimele modele de iPhone, dacă sunt engaged shoppers, dacă dau click pe butonul „Cumpără acum”. Toate disponibile la secțiunea de Interese la nivel de Adset.
Pentru alte detalii despre cum faci lucrurile de mai sus, avem multe resurse în nou lansatul Marketing Hackers PRO.
Cum îi determinăm să cumpere un produs mai bun (și mai scump)?
Dacă ideile de mai sus ne ajută să ieșim în fața lor, mai rămâne întrebarea cum îi facem să plătească mai mult pentru un produs.
Ei bine, aici fără doar și poate cel mai important ingredient e copywriting-ul (de aceea insistăm atât de mult asupra lui).
În cursul de copywriting detaliem această tactică numită „Specificitate Extremă”. Așa cum îi spune numele, fii extrem de detaliat, de specific. Nu lăsa nimic din ce te diferențiază neexplicat.
Ce e musai, musai să faci este să comunici în detaliu cum e diferit produsul/serviciul tău, cum e fabricat, ce materiale/ingrediente folosești și de ce.
Cu alte cuvinte, să explici cuvântul „calitate”.
De exemplu, nu spune doar că „vinzi pizza”.
Spune că e făcută din făină calitatea 1000 (sau care o fi cea mai bună). Spune că prosciutto e importat direct din Italia, la fel ca oregano. Spune că folosești sosuri create în fiecare dimineață la voi în bucătărie, nu sosuri care au stat 2 luni pe raft în supermarket așa cum folosește competiția.
De asemenea, explică cum e produs ceea ce oferi. Că în fiecare dimineață te trezești și bla bla, că ai un cuptor cu lemne creat de ultimul mare meșter în astfel de cuptoare din România etc.
Înțelegi ideea: detaliiiii 🙂
Foarte pe scurt, aceasta ar fi cea mai puternică tactică pentru a face oamenii să și cumpere produse mai scumpe.
Apoi mai intră elemente de design, dar aici e o cu totul altă discuție, pe altă dată poate.
Sper să te ajute aceste idei, mult spor în implementare!
Toma
Nu uita, momentan te poți înscrie în Marketing Hackers PRO pentru doar 7 euro pe lună, cât suntem în varianta beta. Acest preț va rămâne valabil mereu pentru tine, chiar și când vom crește prețul.
Aici poți vedea de ce mai mult de 100 de oameni s-au înscris în primele 48 de ore :
