Creierul nostru este incredibil de bun atunci când vine vorba de procesarea informațiilor. Poți lua unul din cele mai avansate computere din lume și totuși acesta are nevoie de minute bune sau chiar ore să-și dea seama de lucruri pe care noi le recunoaștem într-o clipită.
De exemplu, atunci când deschidem o ușă și vedem pe cineva care scrie cu ceva alb pe o tablă neagră, iar mai multe persoane de o vârstă mai mică stau și se uită la această persoană, știm instant că e vorba de o clasă de elevi.
Totuși, un computer ar trebui să analizeze fiecare element din clasă în parte, apoi să elimine opțiunile până să ajungă la aceeași concluzie cu a noastră. Acesta este un model mental, o scurtătură de care creierul nostru se folosește pentru a ne ajuta să luăm decizii mai rapide și mai bune.
Puterea modelelor mentale a fost recunoscută și folosită de unii din cei mai buni gânditori din istorie sau de cele mai de succes persoane din lume.
Charlie Munger de exemplu, cel mai apropiat consilier și prieten al lui Warren Buffet, despre care chiar acesta din urmă spunea că este un geniu și de la care a împrumutat conceptul de modele mentale, a fost un mare promotor al acestui mod de a funcționa.
Spunea Munger, sunt puține lucruri cu adevărat importante în fiecare domeniu. Important este să îți dai seama de principiile și lecțiile fundamentale, astfel poți ajunge să știi mai multe despre acele lucruri decât așa zișii experți din acele domenii.
Munger susținea că trebuie să ne dezvoltăm anumite modele mentale care să ne ajute să alegem lucrurile importante din multitudinea de informații cu care ne confruntăm.
Și totuși, dincolo de situațiile în care creierul nostru își dezvoltă natural aceste modele mentale, noi nu urmărim activ să ne folosim de puterea acestui concept.
Mai rău, astăzi mai mult ca oricând ne confruntăm cu mult mai multe informații decât putem procesa, lucrurile se schimbă mai repede decât ținem pasul, iar numărul opțiunilor în general crește, nu scade.
Astfel ajungem să cădem pradă erorilor și să nu luăm cele mai bune decizii sau să omitem informații importante. Despre un model mental precum cele recomandate de Charlie Munger vreau să vorbesc astăzi.
„Tehnica Skydiving” reprezintă un model mental, un concept pe care l-am dezvoltat în timp, gândind campaniile de marketing pentru clienții SMARTERS, pentru ca mai apoi să îmi dau seama că îl pot aplica și când vine vorba de deciziile de business, de recrutare și apoi în viața personală.
Până acum, nu am găsit context unde să nu pot aplica această tehnică.
Intră în scenă Tehnica Skydiving
Tehnica Skydiving este un model de gândire care ne ajută să luăm decizii mai bune în probabil orice context.
Aceasta presupune să analizezi orice situație din două puncte de vedere: odată de la un nivel mai înalt, strategic, apoi să te concentrezi pe detalii, pe finețuri. Precum cineva care face Skydiving, prima dată trebuie să vedem lucrurile „din avion”, apoi să ne apropiem de pământ.
Prima dată să le privim de sus, apoi mai de jos, „din tranșee”.
În funcție de situația pe care o analizăm, „nivel înalt” poate semnifica diferite lucruri.
De exemplu, dacă vorbim de o decizie de business, nivelul înalt se referă la strategia pe termen lung a companiei, la viziune, la prioritățile companiei.
Dacă vorbim de o decizie personală de exemplu, „nivel înalt” se poate referi la lucrurile pe care ni le dorim în viață, la valorile noastre fundamentale.
Termenul de „înalt” nu semnifică doar „de la înălțime”, ci poate include și aspecte foarte profunde, cum menționam mai sus de valori personale sau principii.
Apoi, când vorbim de detalii, ne putem uita la aspectele mărunte ale implementării acelei strategii, la prioritățile pe departamente și cum să implementăm specific strategia, sau dacă vorbim de planul personal, unde vrem să mergem în vacanță sau pe ce să cheltuim o anumită sumă de bani.
Cele mai importante întrebări
Mi-am dat seama, încercând să explic mai bine această tehnică, că cel mai ușor este să o definim prin intermediul întrebărilor.
Pentru fiecare nivel avem un anumit gen de întrebări pe care ni le adresăm.
De exemplu, pentru a privi lucrurile de la un nivel înalt, trebuie să ne punem întrebări de genul:
- „Despre ce e vorba aici?”,
- „De ce facem ceea ce facem?”,
- „Care sunt aspectele care contează cu adevărat aici?”,
- „Care e esența?”.
De cealaltă parte, când vorbim de nivelul tactic, ne adresăm întrebări de genul:
- „La ce trebuie să fiu atent?”,
- „Unde trebuie să mă uit pentru a nu apărea blocaje?”,
- „Care ar fi câteva idei pe care le-aș putea aplica?”,
- „Care sunt pașii concreți?”.
După cum vezi, pe de o parte trebuie să ne definim imaginea de ansamblu, pe de altă parte trebuie să zugrăvim detaliile.
Pentru a înțelege mai bine această tehnică de luare a deciziilor, cred că cel mai bine ar fi să luăm câteva exemple, să vedem cum am gândi câteva situații folosind această tehnică și care este procesul de gândire.
Tehnica Skydiving în acțiune
Cum spuneam la început, am folosit această tehnică pentru aproape orice fel de decizii, dar am pornit de la cele de marketing.
De multe ori, când veneau clienții la noi și ne spuneau „vreau o campanie de promovare pe Facebook”, prima întrebare pe care ne-o puneam era „Ok, hai să vedem cum putem face o campanie de promovare pe Facebook eficientă?”.
Însă, observam uneori că rezultatele veneau mai greu decât ne așteptam. Când începeam să analizăm „de ce” se întâmplă acest lucru, observam faptul că de cele mai multe ori Facebook nu era deloc cel mai potrivit canal de promovare pentru acei clienți.
Oamenii căutau activ pe Google un produs precum al clientului, unde costurile de marketing ar fi fost de câteva ori mai mici. Dar noi nu ne-am pus nici măcar problema „Oare ar trebui să ne promovăm pe Facebook?”.
Am început direct de jos, din faza de implementare, fără a mai privi lucrurile în ansamblu. Cum spunea o vorbă, am ajuns să nu mai vedem pădurea de copaci. Nici cealaltă variantă nu este deloc dezirabilă: să rămâi doar la nivel strategic cu gândirea.
Se poate întâmplă de multe ori să gândești un lucru sau o strategie bine, însă dacă nu acorzi destulă atenție implementării, aceasta va eșua. În cazul nostru, deși la nivel strategic luam deciziile corecte, poate nu veneam cu reclama potrivită, cu mesajul potrivit, cu targetarea corectă a reclamelor.
Cu timpul, când am început să acordăm atenție egală ambelor aspecte, am rămas surprinși să vedem cât de mult s-au îmbunătățit rezultatele campaniilor pe care le implementam.
Au fost cazuri în care am reușit să obținem creșteri și cu 300% ale vânzărilor clienților noștri, în primul rând pentru că am avut un mod corect de gândire.
Hai să vedem cum aș aplica eu tehnica Skydiving în diferite contexte și cum o poți adapta și tu nevoilor tale.
Exemple Tehnica Skydiving
Tehnica Skydiving: decizie de marketing
Exemplu ipotetic: Cum să-mi promovez pagina pe Instagram Dacă ar fi să analizez o astfel de decizie, prima întrebare pe care mi-aș pune-o ar fi „Despre ce e vorba cu adevărat atunci când vorbim despre promovarea pe Instagram?”, „Care sunt mecanismele acestei platforme?”.
Și atunci mi-aș da seama că, pentru a-mi crește pagina am nevoie de fapt de trei lucruri:
a) Conținut de calitate;
b) Să folosesc corect #hashtagurile;
c) Să fiu taguit/menționat de către alți utilizatori cu mai mulți follower-i decât mine;
Asta e. Când vorbim de promovarea pe Instagram, acestea sunt cele mai importante lucruri, aceasta este esența. Sunt 1000 de alte lucruri care poate au un impact, dar nu ne interesează, cel puțin nu acum. Apoi, știind că acestea sunt aspectele importante, aș începe să mă gândesc la ce trebuie să fac pentru a le aplica corect. Ce determină succesul folosirii #hashtag-urilor?
Cum obțin mențiuni de la alți utilizatori?. Asta m-ar duce la răspunsuri/soluții de genul: vezi cât de populare sunt hashtagurile și alege-le pe cele mai importante. Asigură-te că sunt relevante. Încearcă mai multe mesaje pentru a aborda influencer-ii.
Încearcă să le scrii la ore diferite etc. Una fără cealaltă nu ar fi funcționa. Degeaba știu că am nevoie de mențiuni de la alte pagini, dacă trimit 5 mesaje, nimeni nu răspunde și mă dau bătut.
Tehnica Skydiving: decizie de business
Una din cele mai importante decizii de business pe care a trebuit să le iau în ultimul timp a fost dacă la SMARTERS să investim mai mult în direcția de educație.
Mai exact, dacă să începem să oferim cursuri de marketing sau nu. Aceasta este o decizie majoră pentru o companie mică ce nu își permite să investească puținele resurse în orice direcție.
Când am deliberat asupra acestei decizii, mi-am pus câteva întrebări: „Este o nevoie reală pe piață pentru cursuri de marketing?”, „Avem noi competențele necesare pentru a putea oferi aceste cursuri?”, „Putem să facem tranziția, sau mai exact adăugarea la portofoliul actual de servicii?” și, cel mai important, „De ce am face acest lucru?”.
Cu alte cuvinte, m-am întrebat dacă putem face acest lucru și dacă i-ar păsa cuiva de asta? Încercând să răspund întrebărilor, răspunsurile au fost clar „Da” pentru toate.
Au nevoie oamenii de cursuri de marketing? Cele câteva mii de căutări lunare pe Google spun că da.
Avem competențele necesare pentru a livra?
Când oamenii îți spun că învață mai mult din resursele tale gratuite decât din altele plătite, poți spune că da.
Putem introduce și acest serviciu? Răspunsul a fost că nu va fi ușor, dar putem.
Pentru că, cea mai importantă întrebare a fost „De ce să facem asta?” iar răspunsul: pentru că trebuie. Este cel mai scalabil mod prin care putem ajuta afacerile din România și micii antreprenori.
Apoi au urmat detaliile, și am creat o strategie prin care să ne asigurăm că putem face această tranziție, că nu omitem nimic important. În faza următoare am ajuns să analizăm aspecte foarte specifice, de la cum să vindem aceste cursuri, în ce format să le oferim, cum să evolueze oferta, ce nevoi avem de la instrumentele de marketing etc.
Citește și: Growth Hacking – Cum să crești vânzările oricărei afaceri.
Tehnica Skydiving: unde mergem în concediu
Cum spuneam, acest model mental nu se aplică doar deciziilor de business, ci îl poți folosi în orice context. De exemplu, eu l-am folosit atunci când am decis împreună cu prietena mea unde să mergem în concediul de vară.
Nu am început direct să propunem destinații de călătorie. În schimb, am discutat care sunt așteptările fiecăruia de la acest concediu. Ce ar trebui să se întâmple pentru a ne întoarce mulțumiți acasă? Vrem ceva mai relaxant, pasiv, sau ceva mai incitant? Cât suntem dispuși să investim financiar?
Ne-am dat seama că nu vrem să stăm pur și simplu pe o plajă și să așteptăm să treacă timpul și nici să spargem banca. Am decis că vrem să vizităm și să ne plimbăm, că vrem o destinație „tânără”, poate și puțin romantică.
Așa am ajuns la decizia de a ne petrece concediul nu stând într-un oraș, ci vizitând patru și să petrecem mai mult timp într-unul dintre ele (Amsterdam 😉 ).
Tehnica Skydiving: scrierea acestui articol
Am folosi această tehnică și pentru scrierea acestui articol. Înainte de a începe m-am întrebat: care sunt lucrurile cu adevărat importante legat de Tehnica Skydiving? Mi-am dat seama că trebuie
(1) să „vând” ideea, adică să-i arăt utilitatea, (2) cititorul să înțeleagă importanța ambelor nivele de gândire, atât cel înalt cât și cel strategic, (3) trebuie să ofer exemple concrete altfel totul rămâne prea teoretic și (4) cititorul să înțeleagă clar cum poate aplica tehnica pentru situațiile sale concrete. Este foarte ușor, dacă te uiți la structura acestui articol să observi că urmărește exact îndeplinirea acestor criterii.
Dar degeaba știam eu că este important să fie clar cum să aplici tehnica dacă nu reușeam să și pun asta în practică, explic totul clar, în cuvinte simple și clare, cu exemple specifice.
La un nivel de bază, tehnica skydiving înseamnă să faci lucrurile corecte, corect.
Înseamnă să înțelegi care sunt prioritățile, care sunt cu adevărat lucrurile importante, iar apoi să le pui în aplicare așa acum trebuie. Sper că am reușit să te fac destul de curios încât să încerci această tehnică de gândire, acest model mental.
Cred cu tărie că o putem aplica (și chiar ar trebui), în orice aspect al vieții noastre, de la alegerea unui partener de viață la ce facem în concediu, cum să îndeplinim mai bine un task sau ce decizie profesională să luăm.
Ca de obicei, nu mă crede pe cuvânt, încearcă 🙂
Citește și: Primul ghid de growth hacking marketing din România sau intră direct în pâine și implementează acum toate strategiile noastre cu care creștem oameni și companii de câțiva ani încoace.
